销售漏斗的三个阶段来培育潜在客户

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问题是：我们的客户看不到我们的漏斗。他们只拥有从我们这里看到、听到和感受到的总体体验。然而，值得注意的是，所有客户购买周期都属于三个不同的漏斗阶段。

让我解释一下。

漏斗顶端 (TOFU)：此阶段的人们正在寻找想法、技巧和资源，以帮助他们回答问题并获得解决所面临问题的想法。您正在吸引相关访问者，但他们是未知的。您的目标是协助并提供足够的价值来获得转化，并将他们从匿名访问者转变为已知人员（即姓名、公司、电子邮件等）
漏斗中部 (MOFU)：在此阶段，人们采取了一些转化步骤来表达兴趣（订阅、注册或下载等）。推特数据 您需要了解此人和/或他们的公司是否合适以及他们的资格水平。您还想了解他们的动机。在此阶段，您将分享内容以帮助他们从兴趣转向购买意向。
漏斗底部 (BOFU) –人们在旅程中经历了一系列细微的同意和决定。在此阶段，您将他们从潜在客户转变为合格的销售机会。这是从营销到销售的交接，也是人们最终做出购买决定的地方。


这三者都是综合潜在客户生成渠道的一部分，本文在仔细研究潜在客户培育的同时，还涉及每个要素。

确定客户在旅程每个阶段提出的问题
该产品或服务对我的公司有何帮助？
这是否值得我费尽心思让团队参与解决这个问题？为什么？
他们的解决方案有效吗？他们能证明这一点吗？
还有其他更好的公司吗？
这家公司可信吗？
我们能负担得起吗？
帮助潜在客户找到这些问题的答案，您将提醒他们与您合作的好处。通过以易于理解的简短形式向他们提供有用的信息，您可以创造价值。

继续阅读五种潜在客户培育策略，这些策略将帮助您将已表达兴趣的人转化为有销售资格的机会。

规划潜在客户培育路径，重点关注发展

投入与潜在客户获取同等的资金用于形成创意和内容以促进潜在客户发展。我见过一些公司花费大部分预算来吸引人们举手，但用于潜在客户发展的预算却不够。

潜在客户培育的目标是帮助潜在客户从最初的兴趣发展到购买意向。这是一个渐进的过程。

值得注意的是：

所采用的策略和接触频率将取决于您销售的解决方案和潜在客户的购买周期。
您需要根据人口统计标准（例如规模、行业、在购买过程中的作用等）创建不同的潜在客户培育轨道。
用内容培养客户

培育的有效性取决于内容的质量和类型，以及内容的节奏和交付。在传统营销中，潜在客户的直接利益并不总是被考虑。然而，现代营销正在发生变化，品牌对潜在客户和他们正在寻找的特定内容有了更多的了解。

由于营销技术的进步，潜在客户在公共渠道（如您的网站）上留下的数字和社交足迹现在可以提供有价值的见解。根据行为和人口统计框架分析和衡量他们的行为并更新营销系统中的现有信息对于培养正确的环境至关重要。

漏斗顶部
你可以在 TOFU 阶段使用以下策略：

树立自己作为思想领袖的形象，了解买家的困难、愿望和需求

将培育视为一种精心策划的对话，从建立信任开始。我们都希望 100% 的受众都能收到我们发送的一封电子邮件，并立即被评为热门潜在客户，准备转交给销售人员。

然而，现实情况是，如今的买家既精明又多疑。 他们需要多次接触，但不是当今大多数营销人员所打造的那种以产品为中心的接触。买家不想听到我们的产品有多棒。毕竟，不是每个人都想听到的吗？我们必须打造吸引他们需求的参与阶段内容，并将我们的品牌确立为思想领袖，随着时间的推移建立信任。

使用各种渠道来获取潜在客户

如果没有潜在客户生成，就没有潜在客户可供培育，我建议采用组合方式来生成潜在客户，至少涉及三到四种不同类型的潜在客户，如下所示：

在线的
电子邮件
活动
内部销售/销售开发
不要只依赖一个主要的潜在客户来源。最好的营销人员对待工作就像投资组合经理管理共同基金一样。投资组合经理总是在制定和测试最佳投资策略。想想吧。

以下思维导图展示了您可以在潜在客户生成组合中使用的一些渠道。


确定您的潜在客户生成组合中目前有效的方法并尝试新方法。在测试时切换渠道。当您使用多个渠道时，您的漏斗顶部潜在客户生成将成为多点触控流程。

您会发现一个渠道适合开启对话，而另一个渠道可能更适合推进讨论。从您打招呼的那一刻起，您就开始培养潜在客户。

最后一件事。看看你的漏斗顶部的预算。营销人员将预算中最大的一块分配给了 TOFU（渠道、内容和营销技术）。我建议你分配大约 20% 到 40% 的资金来培养你已经在漏斗中部和底部的潜在客户。

一步一步收集买家数据

我们都听过这样一句话：“第一次约会不要求婚”，在第一次交流或接触时，要问准对象十个问题。培养是与准对象约会并逐渐收集信息的绝佳机会……在求婚之前。

建立渐进式分析策略，首先捕获您需要的威胁最小的数据（即姓名和电子邮件），然后将令人害怕/承诺沉重的问题（如购买时间范围）留到以后再问。培养不仅可以让您捕获评分所需的数据，还可以让您根据答案和/或买家的行为以深思熟虑的方式定制您的内容。

创建选择加入电子邮件弹出窗口

没有联系人，就没有潜在客户可以培养。如果您是电子商务网站，您可以采取一种行动来收集电子邮件（除了首次访问网站或完成购买等不太积极的策略之外），那就是当客户首次将产品添加到购物车时。这是一个简单的动作，表明潜在客户对您的产品感兴趣，并且有很大的购买机会。