布拉德·吉莱斯皮：是的，这个教训来自于 2000 年初我有幸参与的一家初创公司。这是一款消费者安全产品设备，我们通过两步分销方式将其推向市场，这实际上意味着你必须让消费者之上的渠道相信并购买该产品及其所有功能，并为此投入资金，我们在这方面非常成功。
因此，从上而下看，这一机会非常乐观。我们有愿意储备产品的全国分销合作伙伴。他们也愿意将产品卖给他们的零售商。当零售商开始将产品卖给消费者时，问题就出现了。在这种情况下，消费者是购房者。大多数情况下，这些产品都会在样板房中展示。
而购房者面临的决定是，我是选择包含我们的产品（消防梯）的安 波兰电报数据库 全套装，还是选择大理石或花岗岩台面？还是选择升级版的浴室设备？我们发现，消费者并不真正相信家中发生火灾的风险大到足以让他们最终决定选择我们的产品而不是其他产品。
因此，最大的教训是，你可以从市场的各个部分和自上而下的角度获得大量验证，我认为反过来，你也可以从消费者的需求中获得验证。但如果你像我们一样在分销网络中销售，你必须让双方保持一致。
虽然那是一款消费品，并通过两步分销进行销售，但我认为其中许多原则适用于当今大多数行业的大多数产品。我仍然使用并尝试同时看待市场。对于我现在从事的任何工作，我随时都在寻找机会。
丹尼尔·伯斯坦：是的，这是一个很好的例子。我职业生涯中从事过渠道营销，相信我，这是一回事。我学到的一件事是，你需要支持渠道营销人员直接向客户销售产品，当然还要激励他们，你知道，但是，你知道，这是要去那里的。
但我想换一种方式问你这个问题，对吧。因为我也看到过这种自上而下与服务自上而下的对比。这在很多服务和咨询，甚至软件或其他采购中都是如此，因为有决策者购买东西，对吧？但当你最终实施 IT 服务或咨询软件时，无论它是什么，组织内的不同人都必须实施它。