管理团队的 ABM KPI
Posted: Sat Jul 12, 2025 7:01 am
衡量 ABM时，可能不知从何入手。
在传统的基于潜在客户的模型中，很容易理解潜在客户的创造量、转化率、开启的商机、销售漏斗、已成交的销售收入等等。
但在 ABM 中，由于您已经专注于重要的客户，因此其中一些早期指标的意义就没那么大了。据我所知，很少有 CEO 会向董事会汇报潜在客户数量……
重要的是要记住，一切都应该与销售漏斗和销售收入挂钩。而且，销售收入并非销售或市场营销的专属数字，而是每个人共同拥有的数字。
如果您已经在跟踪关键绩效指标 (KPI)，例如已成交收入、创造 店铺 的商机数量或平均交易规模，那么您应该以这些指标作为基准，比较您的 ABM 工作。
但您的 ABM 团队还需要关注四个额外的 KPI：
被盗账户
营销的影响
你有机会
谈判速度
01. 账户被盗
ABM 漏斗的顶端始于与可能尚不熟悉你的产品或服务的客户建立互动，但在整个漏斗中保持这些客户的参与度也至关重要。
你可以用多种方式衡量“参与度”，但在 Smartbound，我们将至少有一次网站访问或一次 HubSpot 营销活动响应的客户定义为参与度。这很好地表明：
该账户对 Smartbound 有浓厚的兴趣。
我们的外向渠道正在发挥作用（因为这些是我们主动营销的目标列表中的帐户）。
在传统的基于潜在客户的模型中，很容易理解潜在客户的创造量、转化率、开启的商机、销售漏斗、已成交的销售收入等等。
但在 ABM 中，由于您已经专注于重要的客户，因此其中一些早期指标的意义就没那么大了。据我所知，很少有 CEO 会向董事会汇报潜在客户数量……
重要的是要记住，一切都应该与销售漏斗和销售收入挂钩。而且，销售收入并非销售或市场营销的专属数字，而是每个人共同拥有的数字。
如果您已经在跟踪关键绩效指标 (KPI)，例如已成交收入、创造 店铺 的商机数量或平均交易规模，那么您应该以这些指标作为基准，比较您的 ABM 工作。
但您的 ABM 团队还需要关注四个额外的 KPI：
被盗账户
营销的影响
你有机会
谈判速度
01. 账户被盗
ABM 漏斗的顶端始于与可能尚不熟悉你的产品或服务的客户建立互动，但在整个漏斗中保持这些客户的参与度也至关重要。
你可以用多种方式衡量“参与度”，但在 Smartbound，我们将至少有一次网站访问或一次 HubSpot 营销活动响应的客户定义为参与度。这很好地表明：
该账户对 Smartbound 有浓厚的兴趣。
我们的外向渠道正在发挥作用（因为这些是我们主动营销的目标列表中的帐户）。