客户承认自己有
Posted: Tue Dec 24, 2024 6:11 am
被邀请响应投标
被选中进入下一轮竞标
被允许协助撰写投标书
被邀请回来与决策者会面
对于与您的技术顾问会面的前景
获得开展研究的许可
让您的潜在客户开始试用
让您的潜在客户致力于技术评估。
在销售过程中，您可能想要或需要很多东西。 在撰写销售演示文稿之前， 请明确您要实现的目标。
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撰写销售演示文稿：背景和竞争
了解您的竞争对手是谁（就潜在客户目前如何处理您解决的问题而言）是销售信息传递的基础。如果您的销售信息针对其他公司，但您的潜在客户甚至不知道他们遇到了问题，或者正在考虑是否继续在公司内部开展业务，那么您销售的产品就是错误的。
你需要问一个关键问题：
你在跟谁竞争？
您是在与现状竞争还是冷漠竞争？
您是否正在采用 DIY 方法来解决难题？
您是否在竞相以不同的方式解决问题？
您是否与您认定的竞争对手公司进行竞争？
您是否正在与那些您甚至不承认是竞争对手的公司竞争？
“为什么要改变” vs. “为什么是我们”
销售某个类别时使用的销售信息（“为什么要改变？ ”、是否购买）应该与销售特定解决方案时使用的信息（“为什么选择我们？ ”、购买哪一个）。
他们是否已经决定改变？或者你是否需要说服他们？
他们是否知道他们正在寻找哪一类解决方案，或者该解决方案是否仍然开放？
他们是否有既定的决策标准，或者你能影响他们的想法吗？
他们会和其他公司洽谈吗，或者你能在其他人参与之前赢得这笔交易吗？
为什么要改变：在销售周期开始时，潜在客户可能没有意识到他们有问题。他们可能没有意识到他们的问题是可以解决的。他们可能不了解您所在的市场，也不了解可能愿意帮助他们的供应商。在这个阶段，信息传递需要侧重于指出他们所面临的问题以及所有混乱的影响。对变化的恐惧和一定的惰性是需要克服的主要障碍。您需要非常清楚地表明潜在客户有问题（无论他们是否意识到这一点），并且这个问题正在伤害他们（也许是以微妙的方式），但确实很伤人。
为什么选择我们：一旦潜在问题，他们就会开始尝试寻 哥斯达黎加电话号码列表 找可以帮助他们解决问题的人。此时，信息需要回答“为什么选择我们？”这个问题。
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撰写销售演示文稿：具有说服力的结构
组织销售会议或销售演示的方法没有单一的——随着销售周期的推进，需要做的事情也不同。在第一次会议上，您可能会进行事实调查，探索贵公司的解决方案是否适合潜在客户，并发现他们最迫切的挑战是什么。在最佳和最终的推销演示中，您可能会回应一个完全规定的会议议程，并根据您回答某些问题的能力来评分。
这里有几个很好的起点，可以确保无论您处于销售周期的任何阶段，您的内容始终以引人注目的方式构建。
如何不结构化：你是否注意到，当你不知道要走多远时，旅程似乎会花费更长的时间？销售演示也一样。
那些通过使用议程使结构变得 可见的销售演示 通常会犯这样的错误：使用的标题对演示者来说意义大于对观众的意义，或者标题过于枯燥，对销售毫无帮助。
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撰写销售演示文稿：背景和竞争
了解您的竞争对手是谁（就潜在客户目前如何处理您解决的问题而言）是销售信息传递的基础。如果您的销售信息针对其他公司，但您的潜在客户甚至不知道他们遇到了问题，或者正在考虑是否继续在公司内部开展业务，那么您销售的产品就是错误的。
你需要问一个关键问题：
你在跟谁竞争？
您是在与现状竞争还是冷漠竞争？
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“为什么要改变” vs. “为什么是我们”
销售某个类别时使用的销售信息（“为什么要改变？ ”、是否购买）应该与销售特定解决方案时使用的信息（“为什么选择我们？ ”、购买哪一个）。
他们是否已经决定改变？或者你是否需要说服他们？
他们是否知道他们正在寻找哪一类解决方案，或者该解决方案是否仍然开放？
他们是否有既定的决策标准，或者你能影响他们的想法吗？
他们会和其他公司洽谈吗，或者你能在其他人参与之前赢得这笔交易吗？
为什么要改变：在销售周期开始时，潜在客户可能没有意识到他们有问题。他们可能没有意识到他们的问题是可以解决的。他们可能不了解您所在的市场，也不了解可能愿意帮助他们的供应商。在这个阶段，信息传递需要侧重于指出他们所面临的问题以及所有混乱的影响。对变化的恐惧和一定的惰性是需要克服的主要障碍。您需要非常清楚地表明潜在客户有问题（无论他们是否意识到这一点），并且这个问题正在伤害他们（也许是以微妙的方式），但确实很伤人。
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这里有几个很好的起点，可以确保无论您处于销售周期的任何阶段，您的内容始终以引人注目的方式构建。
如何不结构化：你是否注意到，当你不知道要走多远时，旅程似乎会花费更长的时间？销售演示也一样。
那些通过使用议程使结构变得 可见的销售演示 通常会犯这样的错误：使用的标题对演示者来说意义大于对观众的意义，或者标题过于枯燥，对销售毫无帮助。