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波特五力分析是我们经常用来评估客户当前经营或打算进入的竞争格局的框架。该框架由哈佛大学的迈克尔·波特设计，他认为传统的 SWOT 分析并不总是足以评估竞争格局，以及它有多吸引人（或多不吸引人）。



为什么竞争格局分析很重要？

此框架的一个关键应用是当我们的客户之一有意进入一个新市场时。进行一些“尽职调查”对于更好地了解市场和制定战略至关重要。使用五力框架可以帮助组织评估市场是否具有吸引力，以及主要挑战可能在哪里。

该框架也是品牌健康评估的有益补充。在评估市场上不同品牌的知名度和看法时，它为市场格局提供了宝贵的背景信息。



什么是五力框架？

波特确定了在所有运营环境中都存在（程度不同）的五种力量。如果所有力量都非常强大，则表明竞争格局极具挑战性，并且可能对新企业没有吸引力。如果所有力量都非常弱，则对新企业来说意味着重大机遇。

在大多数情况下，情况会更加微妙——市场中的某些力量可能很强，而其他力量则相对较弱。在这些情况下，我们可以使用五力框架来了解特定的挑战和机遇领域，以帮助我们的客户制定市场进入或渗透战略。



波特五力框架 - B2B International 的竞争格局分析



什么是“五力”？

有两种垂直力量：供应商的议价能力和买家的议价能力……

↓ 供应商的议价能力

这种力量表明供应商在市场上对企业 洪都拉斯电话号码列表 的影响力。供应商影响力越大，企业对其的依赖程度就越大。

供应商拥有强大议价能力的一个例子可能是他们在市场上拥有垄断地位。在这种情况下，他们可以收取更高的价格，这可能会威胁到任何以他们为供应商的企业的稳定性。

评估供应商议价能力的其他考虑因素可能包括：

供应商是否拥有专利或使用特殊的专有技术？
供应商是否与您的任何竞争对手垂直整合？
您的企业有多少家供应商？他们的规模有多大？
↑ 买家的议价能力

这种力量表明了买家或客户对企业的影响力。以下几点有助于评估买家的议价能力：

市场对价格的敏感度有多高？
客户更换新供应商的难易程度如何？
您的企业有多少个客户？客户规模有多大？


有两种水平力量：新进入者的威胁和替代品的威胁……

→ 新进入者的威胁

这种力量衡量的是新竞争者进入市场的难易程度。如果进入壁垒高，这种力量就会弱一些。如果新竞争者很容易进入市场，这种力量就会增强。需要考虑的一些关键问题可能包括：

您的企业在这个领域的现有声誉有多强；这对客户有多重要，对于新进入者来说建立类似的声誉有多困难？
新企业进入这个市场有多困难和/或成本有多高？
企业是否需要一些独特的技能或技术才能在这个市场取得成功？
客户对成本的敏感度如何；新的竞争对手是否可能以更低的价格进入市场？
← 替代品的威胁

这种力量与替代产品或服务的可用性有关。如果一家企业是橙汁生产商，那么新进入者将是另一家生产橙汁的公司——而替代者可能是生产苹果汁的公司。如果更多的顾客转向苹果汁而不是橙汁，这将是一股强大的竞争力量。一些额外的考虑因素：

客户转换到其他产品或服务的难易程度如何？
客户对成本的敏感度如何？是否有可能以更低的价格买到替代品？
客户是否有可能选择在内部接受您提供的服务？


最后，在框架的中间部分，我们来看看当前的竞争水平。之所以将其描绘在框架的中间部分，是因为它是基于竞争群体内部的活动，而不是从其他方向强加的。