B2B — пришло время цифровых технологий.

[mostakimvip06]

Когда я просматриваю сайты крупных словенских B2B-компаний, у меня возникает ощущение, что о них кто-то забыл. Новости и события, начиная с 2014 года, и бесконечный контент в виде PDF-каталогов, напоминающих портал налоговой инспекции. Создается впечатление, что поставщики B2B-услуг воспринимают свои веб-сайты не более чем как контактную карточку. Какой позор.

Покупатели B2B — это «обычные» потребители
Так же, как в последние годы Интернет полностью изменил процесс покупок «обычных» потребителей, покупатели B2B также проводят все больше времени в сети и за исследованиями. Мы не должны забывать, что именно эти люди обращаются к Google за решением своих повседневных проблем и вопросов. И почему бы нам не поступать так же при решении рабочих проблем? Google и вторая по величине в мире исследовательская компания Millward Brown недавно сообщили о нескольких фактах, которые говорят о важной роли Интернета в процессе закупок B2B:

46% покупателей B2B — это люди в возрасте от 18 до 34 лет. Это означает, что около половины покупателей B2B родились в 80-х и 90-х годах. Это люди цифрового поколения, для которых интернет является основным источником информации.
Около 57% процесса покупки B2B завершается покупателями до личного контакта с продавцом. Это означает, что более половины всей информации и знаний получены в результате собственных исследований.
90% покупателей B2B при поиске информации обращаются к поисковой системе в Интернете и просматривают в среднем 12 различных поставщиков.
За последние два года количество посещений веб-сайтов B2B увеличилось более чем вдвое: 75% покупателей B2B посещают веб-сайт одного поставщика только один раз. Это значит, что первое впечатление по-прежнему очень важно. Чтобы произвести хорошее первое впечатление, необходимо в первую очередь учитывать основной принцип цифрового присутствия — хороший Список мобильных номеров США пользовательский опыт и релевантный контент.
42% покупателей B2B используют мобильные устройства для исследования онлайн-контента, что особенно важно на начальных этапах процесса покупки. По сравнению с 2013 годом количество поисковых запросов с мобильных телефонов в 2014 году увеличилось в 3 раза.
70% пользователей мобильных устройств также смотрят видеоконтент во время поиска информации, причем почти половина смотрит видео продолжительностью 30 минут и более.
Где он сломался?
Учитывая приведенные выше цифры, можно было бы сказать, что сектор B2B переживает цифровой бум, но это далеко не так.

По данным Forrester , в 2015 году компании B2B выделят на цифровое присутствие лишь около 10% своего маркетингового бюджета, что по-прежнему крайне мало по сравнению с сектором розничной торговли , который выделяет на цифровой маркетинг около 25% своего бюджета. Почему это?

Цифровые каналы по-прежнему рассматриваются как нежелательный багаж для офлайн-коммуникации, которая обычно ориентирована на проведение кампаний. При запуске нового продукта мы создаем кампанию, продвигаем ее по различным каналам и запускаем рекламу в течение нескольких недель. Почему этот процесс не работает для покупателей B2B?

Прежде всего, потому что это рискованные решения, где на кону большие деньги, а в процессе покупки присутствуют люди с разным опытом. От инженеров, руководства, финансов до ИТ-отдела. Это означает, что рекламная кампания должна вестись как минимум на 4 разных языках. Кроме того, нельзя забывать, что в мире B2B от одной-единственной сделки может зависеть существование целой компании. Процесс принятия решения может занять несколько лет, и, как мы видели выше, более половины информации покупатели B2B ищут еще до того, как они связываются с поставщиком. Если мы знаем, что потенциальным покупателям нужно много информации, почему бы не предложить им эту информацию? В конце концов, B2B-компания представлена ​​экспертами, которые уже обладают большей частью этих знаний и информации.