InOrbit15: Дарко Бутина – Бизнес-показатели, которые вы, вероятно, не отслеживаете, но должны

[mostakimvip06]

Какие показатели нам необходимо отслеживать, если мы хотим успешного бизнеса, эффективного маркетинга и успешных продаж? CLV, COCA, CPL, LTS, отток... — что это вообще такое и зачем это нужно каждой успешной компании?

Дарко Бутина, известный эксперт с большим управленческим и предпринимательским опытом, основатель системы бизнес-отчетности SASH reporting, партнер BUDS consulting и инициатор #BusinessGoesHiking, рассказал нам, как эти показатели отслеживаются в компаниях с различным технологическим развитием (Elektro energija, Mimovrste и SASH сообщают). ). В своей лекции он объясняет, как рассчитывать и отслеживать такие понятия, как пожизненная ценность клиента, стоимость посетителя, стоимость лида и другие.



Презентацию вы можете посмотреть ниже.



Стенограмма лекции
Каждому предприятию необходимо знать, где оно находится, чтобы иметь возможность решать, как и что делать, чтобы двигаться вперед. Базовые индикаторы, в некотором роде, подобны данным GPS, которые сообщают вам, где вы в данный момент находитесь. Это означает, что вы точно знаете свое местоположение, на какой улице находитесь, в каком месте находитесь и т. д. Эти данные не дают ответа на вопрос, как вы доберетесь из пункта А в пункт Б, но если вы знаете, где вы находитесь, вы понимаете, как далеко вы находитесь от пункта А до пункта Б.

Существует множество показателей, и поскольку их можно сгруппировать по разным областям, существует несколько различных вариантов того, что мы фактически отслеживаем. Например, мы можем использовать данные о том, какой доход мы генерируем, сколько посетителей у нас на сайте и т.п. Индикаторы, отражающие взаимосвязи между данными, также весьма полезны. индикаторы. Однако дело в том, что вся компания и ее деятельность должны быть ориентированы на базовые финансовые показатели. Это означает, что мы должны сосредоточиться на получении максимально возможного дохода с максимально возможным RVC или на том, что в конечном итоге приведет нас к максимально возможной прибыли.

Сначала давайте рассмотрим показатели продаж и маркетинга, особенно те, которые имеют отношение к воронке продаж. Воронка продаж состоит из трех концов. С той части, где мы впервые общаемся с нашими потенциальными Список мобильных номеров Индонезии будущими клиентами. Мы хотим превратить их во вторую часть воронки, в контакты или лиды, посредством различных действий, а в третьей части мы превращаем эти контакты в реальных клиентов. В рамках этого процесса существует довольно много индикаторов, которые вполне очевидны, но многие люди их не отслеживают. останавливается, когда он пытается последовать за ними.

Мы превращаем посетителей в контакты, состоящие в определенных отношениях. Это соотношение значительно колеблется. зависит от отрасли, в которой работает компания, количества посетителей веб-сайта, количества посетителей, оставляющих свой адрес электронной почты и т. д. количество заинтересованных пользователей. На основании этих цифр мы можем спрогнозировать, какая доля посетителей действительно заинтересована в нашем предложении, а затем отметить их как контакты. Тот же принцип применим и к конвертации контактов в клиентов, где коэффициент конверсии может быть совершенно разным.

Если мы посмотрим на соотношение посетителей к лидам (VTL), то это показатель, который наглядно показывает, сколько лидов мы могли бы получить, если бы увеличили количество пользователей на определенный процент. Коэффициент соотношения лидов к продажам (LTS) показывает, сколько случаев завершается реальным процессом продаж. Оба коэффициента (VLT и LTS) связаны с затратами, поскольку, если мы хотим получить максимально высокие коэффициенты, необходимо вложить определенные ресурсы.

С финансовой точки зрения имеет смысл отслеживать затраты, возникающие на отдельных этапах процесса продаж. Одна из них — стоимость за посетителя (CPV), но есть и стоимость, которая в большей степени связана с маркетингом. Именно реклама рассчитывается на основе того, какого охвата мы достигаем. С веб-сайтом это сделать довольно просто. Если мы рекламируем, мы хотим, чтобы люди заходили на сайт, поэтому мы говорим о посетителях.

CPL (стоимость лида) или стоимость за контакт — это стоимость, которая включает CPV (стоимость посетителя), а также все дополнительные действия, связанные с конвертацией кого-либо в контакт. Что это значит? Это различные предпродажные мероприятия, включающие в себя все виды деятельности, связанные с созданием онлайн-контента и т. д.

Наконец, у нас есть еще одна статья расходов, которая является наиболее важной. Мы называем это СПК (стоимость привлечения потребителя). COCA показывает, сколько нам нужно инвестировать в каждого привлеченного клиента. Чем больше мы получаем от клиента с точки зрения RVC (разницы между ценой продажи и покупки), тем больше разница с COCA, тем больше прибыль. Поэтому этот вид деятельности имеет для нас смысл, и мы будем повторять его до тех пор, пока сможем привлекать новых клиентов.