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这种对潜在客户质量的摩擦增加了有效吸引自主且要求严格的“B2B 超级买家”的挑战：

68%的B2B买家更喜欢独立自主地进行在线研究，无需第三方的帮助；
47% 的 B2B 买家在与销售人员联系之前会浏览三到五条内容；
买家在开始与潜在服务提供商联系之前已完成 50% 至 70% 的旅程。
因此，销售人员失去了对购买过程的部分影响力，而他的潜在客户变得更加了解情况，对他的需求和可能的解决方案以及偏见和近似值有了更深入的了解。

与销售代表讨论时可能会出现两种情况：

最“自信”的B2B买家会将其视为简单的“报价者”或“价格谈判者”；
其他人则希望销售人员成为“意义制造者”（Gartner），能够详细了解 卡塔尔 rcs 数据 他们的需求，并回答他们在整个过程的自主阶段中没有找到答案的问题。
销售人员发现自己在这两种情况下都陷入困境。

在第一种情况下，销售人员没有机会支持他的潜在客户、奠定牢固关系的基础并推广公司的价值主张。

在第二种情况下，销售人员必须表现出深厚的专业知识，并能够依靠营销炮制的高水平销售材料。但这里又出现了一个问题，因为：

销售人员在会议期间无法回答潜在客户提出的 40% 的问题 ；
平均而言，销售和营销之间的一致性程度为 16% [ii]。