일반적으로 마케팅 전략은 신규 고객을 유치하는 것을 목표로 하며, 기존 고객의 충성도를 구축하는 데는 훨씬 덜 목적이 있습니다.
현실은 회사가 기존 고객과의 관계를 유지하고 강화하는 것이 훨씬 더 수익성이 높다는 것입니다. 그러나 시장 역학 및 성장 목표는 마케팅 전략이 충성도 구축보다는 유치에 더 중점을 둔다는 것을 의미합니다.
새로운 고객을 확보하면 어떻게 되나요? 때때로 우리는 처음으로 특정 유형의 제품을 구매하도록 사람을 설득하지만, 다른 경우에는 경쟁업체에서 고객을 '훔치는' 일을 했습니다 . 우리는 그 사람이 다른 브랜드에서 구매하는 것을 막았습니다.
그것은 단순한 생각이지만, 우리는 그것에 대해 생각하는 것을 거의 멈추지 않습니다. 한편으로 우리는 유치에 대해 생각하고 충성도 전략을 정의할 때 그들을 유지하려고 노력하지만 그들이 경쟁과 함께 떠날 이유가 있는지 또는 이미 떠난 사람들이 가졌던 이유가 있는지에 대해서는 생각하지 않습니다 .
고객이 경쟁업체를 떠나는 것을 방지하는 방법
고객이 경쟁업체 제품을 구매하기로 결정하면 어떻게 되나요? 그 사람은 왜 그러는 걸까?
이 결정의 근원은 우리가 제공하는 인도네시아 핸드폰번호 체계 가치 제안 에 있습니다 . 아래에 남겨두는 가치 제안 정의의 개요를 살펴보면 핵심은 '성취 창출자'와 '좌절 해소자'에 있습니다. 즉, 성공이나 만족이 무엇을 의미하는지, 그리고 무엇이 귀하가 우리로부터 제품을 구매하지 않거나 경쟁업체에 동조하지 않게 만드는지에 관한 것입니다.
이런 의미에서 나는 Alexander Osterwalder 의 블로그 에서 찾은 Chris Spiek과 Bob Moesta가 정의한 힘 다이어그램 체계를 정말 좋아했습니다 . 저는 Alexander Osterwalder가 이를 가치 제안 방법론에 적용한 방식을 좋아했기 때문에 두 가지를 모두 언급했습니다. 이 그래픽 적용에서는 현재 가치 제안에서 새로운 가치 제안으로의 변화를 촉진하는 힘과 이를 방해하는 힘을 볼 수 있습니다.
힘 다이어그램 - 가치 제안
1. 변화의 동기:
푸시(Push) : 고객이 변화하도록 "밀어넣는" 제품이나 서비스 사용 경험의 문제입니다.
풀(Pull) - 고객 성과 창출을 개선하거나 강화하는 가치 제안입니다.
2. 차단제 변경:
관성 : 제품을 계속 사용하면 제품에 익숙해지고 제품에 문제가 있거나 더 매력적인 솔루션이 제시될 때까지 변경을 고려하지 않습니다.
의심 : 새로운 모든 것은 우리에게 일정 수준의 불안을 불러일으킵니다. 어떻게 사용하는지 알 수 있을까요? 좋은 구매 결정이 될까요? 너무 비싸지 않을까요?
이 분석을 수행함으로써 우리는 고객을 들어오거나 떠나게 만드는 힘에 대해 이미 명확해졌습니다.
저는 이러한 분석을 경쟁 연구에 추가하는 것이 적극 권장된다고 생각합니다. 이는 변화의 동기뿐만 아니라 제품의 포지셔닝 이 무엇이어야 하는지에 대한 훨씬 더 깊은 비전을 제공하고 마케팅 전략을 정의하는 데 도움이 될 것입니다 .