确定 B2B 潜在客户资格意味着评估他们成为实际客户的能力和倾向。该分析由三个标准构成：需求（是否真实且紧急？）、预算（是否有可触发的信封？）以及对话者的决策权（他是否能够决定购买）。 B2B 销售人员可以依赖经过验证的资格认证方法，例如 BANT 方法。
如今，资格标准普遍更加丰富，标准更加精细。例如，销售人员会衡量潜在客户对拟议解决方案的运营成熟度：当前流程、技术水平、监管限制、吸收变革的能力等。
他必须对潜在客户发出的或多或少明确的购买信号保持警惕。合格的潜在客户会自发地分享有关其组织的信息，同意让其他决策者参与，公开讨论他的预算问题等。如果潜在客户在这些问题上保持回避，就会浪费销售时间，而转化率却很低。
在此阶段结束时，他将能够评估要在每个帐户上部署的投资。高素质的 西班牙rcs数据 潜在客户将调动大量资源（个性化演示、技术专家的参与、详细业务案例的构建等）。低素质的潜在客户则转向自动化培育场景渠道。
需要知道的事情
最有经验或最有才华的销售人员知道如何发现那些暴露项目胎死腹中的微弱信号：缺乏内部赞助商、不利的经济环境、虚幻的预算、不是很紧迫的需求等。对地形的仔细解读可以避免商业隧道的死胡同。
#3 要约的谈判和结构
一旦潜在客户合格，就必须切换到“ 商业提案 ”模式。在 B2B 中，报价的构建遵循严格的协议，而不仅仅是简单的价目表。
最初的挑战包括将初步讨论期间表达的需求正式化。 B2B 销售人员将客户的期望转化为精确的技术或功能规格。它通过将其与具体的业务利益相结合来促进其提案的每个组成部分：生产力提高、运营成本降低、法规遵从性、业务问题的解决等。
定价是整体方程式的一部分，其中包括付款条件、部署时间、服务级别、维护和支持（如果适用）。谈判很少涉及总价 ：它的重点是合同结构、承诺期限、发票里程碑以及可能的修订条款。
此阶段通常需要在销售和技术团队之间来回进行。职能范围发生调整，条件发生变化，时间表变得更加清晰，销售代表会协调这些交流，同时确保项目的势头得以维持。