我们在谈论谁？销售决策者是负责完成交易的人。此外，这不一定是企业的所有者。采购总监、行政经济部门负责人、营销部门负责人以及公司其他高层管理人员可以担任决策者。
为什么要寻找决策者？正是这个人提供了 阿富汗消费者电子费者电子邮件列表表 交易的最短路径。他拥有解决合作问题的所有必要权力，并最终签署所有必要的文件。
从本材料中您将学到：
决策者的一般特征
销售决策者的特征
典型销售决策者的行为
接触决策者的重要性
搜索决策者信息的渠道
有关决策者的有用信息
选择一名员工与决策者沟通
与决策者的谈判策略
与决策者对话的示例脚本
与决策者沟通的其他技巧
有关决策者的常见问题
决策者的一般特征
组织中员工的角色、任务和权利各不相同。决策者是对采购中的具体问题做出最终决定的人。为什么与他交谈很重要？
让我们举一个简单的例子。销售经理伊万 (Ivan) 想要为公司办公室供水。如果他拨打常规号码，他将与秘书、会计师或其他员工沟通，谈判将持续数周时间。但如果他联系决策者（在本例中为办公室经理），他将能够更快地达成协议。
在不同的行业，决策者可能有不同的人。因此，能够确定问题解决方案所依赖的具体人员非常重要。
例如：
想要在花店出售玫瑰的农场主应联系该店计划采购的负责人。
一位营销人员想要邀请一家公司参加一个展览。他需要联系活动经理或公司老板。
一家鞋店的老板想在购物中心租用空间。他应该与租赁经理或购物中心业主讨论这个问题。
一般来说，当涉及到决策时，这意味着销售产品或达成交易。
销售决策者的特征
此人决定是否达成交易。许多人认为组织中的决策者要么是首席执行官，要么是企业主。事实上，他们可以是不同职位的人。这一切都取决于交易的类型和规模、产品或服务的特征以及其他因素。
以下是非企业主决策者的一些例子：
采购总监。他选择并订购材料、部件、备件和其他物品。
行政经济部部长。他为办公室购买文具、纸张、家具和其他物品。
IT 总监。他负责管理计算机、办公设备和通信服务的采购。
营销总监。他管理营销产品和广告的预算。
要确定谁是决策者，请参阅产品特性和/或预期用途。例如，如果您提供办公设备，您应该联系业务部门负责人、IT 总监或采购总监。如果您的产品是营销自动化系统，请联系相关部门的负责人。
在商业中，也有决策者——影响决策的人。尽管他们无权自行决策或执行合同，但他们的批准对于交易的完成至关重要。
几乎任何经理，甚至中层管理人员或外部人员都可以充当决策者：一线专家、其他领域的员工以及他信任的决策者的亲戚或熟人。
让我们举个例子。某公司提出购买软件以满足特定业务需求。销售经理与负责人讨论了条款，几乎就达成了交易。不过，在此之前，决策者决定咨询一位长期在公司工作的IT专家。专家批评了该产品。结果，这笔交易被打破了。
有时会出现无法直接联系决策者的情况。这可能是因为他缺席、希望将谈判委托给另一个人，或者因为他不知道所有细节。在这种情况下，与决策者沟通并向他解释你的提案的全部价值和好处是很有用的，以便他能够正确地将其传达给关键决策者。
在某些情况下，您可能会遇到一群决策者，而不是公司中的单个决策者。这可能是董事会、公司管理层或几位重要员工。 GLPR 涉及与设备升级、购买昂贵商品或收购竞争性公司相关的重大交易。
决策者小组
资料来源：Rodeo 项目管理软件 / unsplash.com
在这种情况下，销售过程会变得更加复杂，因为有必要同时让几个人相信该报价的好处。