在列出功能时，请不断问“那又怎么样？”，直到您找 澳大利亚号码表 到它解决的真正问题或它为客户提供的真正价值。邓福德举了一个例子，一个数据库产品可以比竞争对手更快地执行查询（2 分钟 vs. 2 天）。然而，许多客户并不认为这种速度差异有价值。
对于 Help Scout 来说，差异化功能可能包括：
类似于熟悉的共享收件箱的用户界面
优先级和分配等高级功能
专注于提供出色的客户体验，而不仅仅是降低成本
客户可以选择自己喜欢的沟通渠道（电子邮件、聊天、电话）
个性化互动（例如，用姓名而不是票号来称呼客户）
旨在提高客户忠诚度和增加购买量的功能
3. 将能力转化为客户价值
将您的差异化能力转化为针对目标客户的清晰、引人注目的价值主张。
此步骤对于将功能转化为能引起决策者共鸣的优势至关重要。邓福德强调，这往往是最困难的一步，因为价值取决于旁观者，可能需要一段时间才能成为明显的竞争优势。
要发现真正的价值，请与客户进行得失分析访谈。询问他们的决策过程、是什么促使他们寻找解决方案，以及他们为什么选择你而不是其他选择。邓福德建议与客户进行实际对话，而不是仅仅依靠调查。