Какими способами люди демонстрируют свои намерения?

[muskanislam99]

Данные о намерениях сейчас являются горячей темой, особенно с учетом всей шумихи вокруг файлов cookie, которые могут исчезнуть (хотя Google продолжает отодвигать свои сроки). Поставщикам нужны данные, чтобы наилучшим образом продвигать свои продукты, но может быть сложно предоставить правильные сообщения, когда вы не знаете, на каком этапе пути к покупке находится потенциальный клиент. Данные о намерениях ценны, поскольку они пытаются идентифицировать людей, которые активно исследуют продукты из другого веб-трафика.

Итак, что такое данные о намерениях и как они выглядят на практике?

Что такое данные о намерениях?
Данные о намерениях показывают, какие потенциальные данные телеграммы клиенты активно ищут решения своих проблем. Данные о намерениях первой стороны являются наиболее ценными, поскольку они поступают непосредственно от компании и часто хранятся в инструментах веб-аналитики, таких как Google Analytics. Данные о намерениях третьей стороны, с другой стороны, поступают со сторонних сайтов, где потенциальные покупатели проводят свои исследования, прежде чем связаться с поставщиками.

Данные третьих лиц получить сложнее, но они также, как правило, все еще ценны, поскольку покупатели теперь самостоятельно выполняют около 70% процесса покупки. Эти данные о намерениях могут помочь вам раньше связаться с потенциальными клиентами и обосновать свою позицию до того, как они начнут сравнивать поставщиков. Однако у вас не всегда есть понимание источников, которые используют третьи лица для сбора своих данных о намерениях, и потеря отслеживания cookie может со временем стать проблемой.

Как покупатели проявляют намерения
Покупатели проявляют намерения по-разному, и не все действия демонстрируют одинаковый уровень намерений.

Потребление контента
Покупатели теперь самостоятельно справляются с большей частью процесса покупки, то есть потребляют гораздо больше контента, чем раньше. И большая часть этого контента находится на сторонних сайтах. Данные о намерениях могут показать вам, какой контент потребляют покупатели, чтобы дать вам представление о том, на каком этапе процесса покупки они находятся.

Например, покупатель, читающий статью под названием «Что такое программное обеспечение для управления проектами?», вряд ли будет так же готов к конверсии, как покупатель, читающий статью под названием «Лучшие инструменты для управления проектами». А трафик, который переходит со страницы топового продукта или статьи на страницу поставщика, еще лучше.

Заполнение форм
Когда покупатель заполняет форму с просьбой о встрече или дополнительной информации на вашем сайте, это обычно означает, что он готов купить в ближайшее время. Либо он сузил свой список до нескольких поставщиков и ищет немного больше информации, у него есть проблема, которую ему нужно активно решить, или он готов начать разговор о продаже. Покупатель готов обменять свою контактную информацию на актив, к которому он пытается получить доступ, то есть он, вероятно, ожидает, что вы свяжетесь с ним.

Клики по рекламе
Клики по рекламе могут показывать намерение покупки, но могут и не показывать. Например, примерно 25–30% кликов по рекламе в мобильных версиях Facebook и Instagram являются случайными. Эти клики, очевидно, не показывают намерения, так как же можно определить клики по рекламе, которые это делают? Помимо клика, следует обратить внимание на время, которое пользователь провел на целевой странице с объявления, совершил ли он предполагаемое действие и посетил ли он другие страницы на сайте. Любое из этих действий может показывать определенный уровень намерения покупки, в то время как пользователь, который нажимает на объявление и сразу уходит со страницы, этого не сделает.

Социальные сети
Подписка на бренд или взаимодействие с ним в социальных сетях не подразумевает прямого намерения покупки. Однако подписчики в социальных сетях уже знают о вашем бренде, и если они столкнутся с проблемой, которую может решить ваш бизнес, они, скорее всего, обратятся к вам за помощью. Бесплатное предоставление постоянной ценности на ваших каналах в социальных сетях — отличный способ со временем повысить лояльность к бренду и превратить этих подписчиков в покупателей.

Темная воронка
К сожалению, есть также много способов, которыми люди показывают намерение, которые мы не можем увидеть или отследить. Например, покупатель просит друга дать рекомендации — это признак намерения, но это взаимодействие, которое продавец никогда не увидит. Эти типы взаимодействий являются частью темной воронки , и продавцы могут быть уверены, что они происходят, даже если они не могут их увидеть.

Что делать с данными о намерениях
Теперь, когда вы знаете, как могут проявляться данные о намерениях, что с ними делать? Используйте данные о намерениях для улучшения текущих маркетинговых кампаний, сегментируя лиды на основе того, где они фактически находятся в процессе, и персонализируя их для повышения вероятности конверсии. Кроме того, вы можете включить искусственный интеллект в данные о намерениях, чтобы помочь вам заранее определить, купит ли потенциальный клиент, основываясь на его ранних действиях.

Данные о намерениях также могут помочь продажам и маркетингу согласовываться с маркетингом на основе учетных записей . Они могут помочь вам создавать кампании, ориентированные на болевые точки компаний, которым вы служите, поэтому ваш контент с большей вероятностью найдет у них отклик. Например, компания по кибербезопасности, которая работает с крупной группой больниц, может создать кампанию, посвященную соблюдению HIPAA и телемедицине.

Узнайте, как использовать данные о намерениях ABM .

Как собирать данные о намерениях
Самая сложная часть использования данных о намерениях, вероятно, заключается в том, чтобы выяснить, как их получить. У вас, вероятно, уже есть некоторые данные о намерениях в вашей организации, и вам просто нужно выяснить, где они находятся. Проверьте свой аккаунт Google Analytics, если он у вас есть (и настройте его, если у вас его нет — это бесплатно!), и просмотрите отчеты о ваших кампаниях по электронной почте, социальные сети и любые опросы или формы, которые вы отправляли клиентам.

В большинстве случаев вам придется покупать сторонние данные о намерениях, но вы захотите убедиться, что их метод сбора данных заслуживает доверия (т. е. будут ли они прозрачны в отношении того, как они собирают данные?). Некоторые поставщики предоставляют платформы данных о намерениях, которые вы можете использовать для отслеживания потенциальных лидов на протяжении всего их пути к покупке, но вы также можете работать со сторонними исследовательскими сайтами, чтобы узнать, что ищет их аудитория.

TechnologyAdvice имеет аудиторию из более чем 100 миллионов покупателей технологий, которых мы используем в качестве части наших решений по генерации лидов . Наш продукт Intent Clicks обеспечивает высококачественных и высоконамеренных пользователей непосредственно на вашем сайте. Мы можем помочь вам встретить покупателей на всех этапах воронки продаж и персонализировать ваши кампании, чтобы лучше охватить интерес вашей идеальной аудитории.