Решение проблемы разнообразия в закупочном комитете

[muskanislam99]

Поскольку бизнес становится все более зависимым от технологий, а технологии взаимосвязаны, все больше людей обязательно вовлекаются в принятие решений. В настоящее время в состав комитетов по закупкам в среднем входит 11 человек , а крупные предприятия часто включают больше. Достижение консенсуса является одной из самых сложных частей процесса закупок в настоящее время, и поставщикам необходимо найти способ упростить его. Обращаясь к разнообразию в комитете по закупкам и рекламируя его, поставщики имеют больше шансов представить свою продукцию нужным людям.

У покупателей разные предпочтения
Не все члены комитета по закупкам будут искать одни и whatsapp-лидер те же типы активов и информации. Некоторые могут предпочесть вебинары и видеомероприятия, в то время как другие предпочтут прочитать статью или загрузить PDF-файл. Некоторые будут нажимать на платные объявления, а другие нет. И многие сначала пойдут на сторонние сайты, чтобы провести исследование, прежде чем они когда-либо попадут к поставщику, потому что они ищут беспристрастную информацию.

Поставщики должны встречаться с покупателями там, где они находятся, что означает создание контента в смеси форматов; создание хорошего микса заработанных, собственных и платных медиа ; и работа со сторонними сайтами, чтобы представить ваш продукт более широкой аудитории. Хотя один формат контента может предоставить вам одного человека в закупочном комитете, этого, скорее всего, будет недостаточно для создания консенсуса. Вам понадобится, чтобы несколько членов закупочного комитета обратили внимание на ваш продукт, чтобы у вас был шанс получить бизнес.

У покупателей разные опасения
Комитеты по закупкам состоят из нескольких разных должностей, а разные должности означают разные болевые точки. Кроме того, даже одна и та же должность в разных компаниях может означать разные вещи, поэтому вы никогда не узнаете точно, какие проблемы хотят решить покупатели, если не поговорите с ними напрямую. К сожалению, у вас может не быть возможности обратиться к каждому члену комитета по закупкам.

Поэтому вы должны сделать так, чтобы членам было легко развеять опасения коллег. Контент поставщика должен затрагивать различные проблемы, которые решает ваш продукт. И сосредоточиться на проблемах и решениях, а не на функциях, которые включают ваши предложения. Покупатели не будут беспокоиться обо всех крутых вещах, которые может сделать ваш продукт, если он не может решить их проблемы. А если они не уверены, что он это сделает, они перейдут к другому варианту.

Недооцениваем ли мы «опыт» в наших маркетинговых усилиях в сегменте B2B?

Покупатели играют разные роли в комитете
Так же, как у покупателей есть разные проблемы, которые они хотят решить, покупатели также выполняют разные роли в закупочном комитете. Менеджеры и старшие индивидуальные участники могут определить, что есть проблема, и начать искать способы ее решения, как правило, с помощью новых технологий. Затем они определят, какие именно функции им нужны для решения этой проблемы, и есть ли инструменты, которые включают дополнительные функции, которые могут быть полезны. В этот момент они могут привлечь руководителей из других отделов, чтобы найти продукт, который удовлетворяет более широкую потребность.

И вам также придется беспокоиться о влиятельных лицах — руководителях и директорах, которые будут вносить свой вклад, чтобы помочь создать консенсус и принять окончательное решение. Влиятельные лица могут стать настоящей проблемой, поскольку они имеют тенденцию вмешиваться и выходить из процесса. От 3,1 до 4,6 групп внутри организации могут влиять на решение о покупке.

Большинство из этих людей не будут активно искать решения, так как же вы можете охватить их все в процессе покупки? Вам нужно будет решить различные болевые точки в ваших маркетинговых усилиях, включая бюджет, чтобы помочь покупателям, которые найдут ваш продукт, эффективно общаться с остальной частью их комитета.

У покупателей разные процессы
Чтобы еще больше усложнить ситуацию, процесс покупки не является линейным, и покупатели могут следовать любому порядку шагов и возвращаться к ним несколько раз. Например, покупателю могут представить решение, а затем определить, есть ли у него проблема, которая его оправдывает. Или они могут определить проблему и начать определять потенциальных поставщиков, только чтобы понять, что их проблема должна решаться по-другому, что отбросит их обратно на этап исследования.

Чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужным людям, вы должны создавать контент для каждого этапа процесса покупки и находить способы разместить его за пределами вашего веб-сайта. Вы не можете ожидать, что все ваши покупатели начнут с вершины воронки и будут следовать за вашим продуктом вниз, пока не превратятся в лида. Вы даже можете не поговорить с ними напрямую, пока они не продвинутся дальше в процессе покупки.

Не существует двух одинаковых покупателей программного обеспечения B2B
Поставщики не могут охватить всех покупателей всеми маркетинговыми кампаниями, поэтому вам придется создать множество кампаний, чтобы обратиться к каждому человеку в закупочном комитете. Вам нужно будет нацелиться на определенные болевые точки или предпочтения, чтобы найти отклик у определенной аудитории. Кроме того, создание смеси контента и форматов кампаний дает вам наилучшие шансы охватить членов закупочного комитета и помочь им достичь консенсуса.

TechnologyAdvice помогает поставщикам охватить свою целевую аудиторию с помощью наших услуг по генерации лидов и синдикации контента . Мы не только можем помочь вам создать убедительный контент для информирования и привлечения покупателей, но и используем нашу аудиторию из 100 миллионов эксклюзивных покупателей технологий, которые активно изучают продукты, подобные вашим. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше и посмотреть, как мы можем помочь вам заполнить ваш конвейер.