SPIN 销售：提出正确的问题并提高销量

[mostakimvip06]

销售看似简单，但事实并非如此。

事实是，这是一个日益复杂的过程，主要是由于市场竞争加剧。如今，公司需要使用复杂的策略来赢得和留住客户。

SPIN销售是一种在 20 世纪 80 年代开发出来的销售技巧，至今仍被广泛使用，尤其是在我们谈论从事B2B 销售的公司时。

当然，从那时起，技术已经在很多方面得到更新和改进，与市场沟通得更好，并为销售团队带来了良好的业绩。

在本文中，您将了解SPIN 销售的工作原理、了解其阶段以及如何在实践中使用该方法。接下来，您将看到应用 SPIN 销售的人所犯的主要错误的列表，以便您可以避免犯这些错误。祝您阅读愉快！

什么是 SPIN 销售？
SPIN 销售是一种销售方法，它在销售过程的每个阶段提出正确的问题，目的是提高转化率。这些问题基于四大支柱：

情况
问题
含义
需要
该技术认为客户并不总是知道自己有问题，也不知道有解决方案。这些问题的目的正是让你自己认识到问题的存在，并且你可以通过提供的解决方案提供帮助。

SPIN 问题还可以让销售专业人员表明他们知道自己在说什么，并让客户视他们为该主题的权威。这种感觉对于做出有利的决定至关重要。

SPIN 销售是如何产生的？
SPIN Selling 是由心理学家 Neil Rackham 创建的，他致力于了解成功谈判所需的技能。他们的研究涉及 20 多个国家和 35,000 个电话联系人，耗时 12 年才完成。

他认为，用于小型谈判的简单技巧并不适用于复杂的销售，这与当时许多公司的看法相反。随后，尼尔开始与管理人员会面，以了解最优秀销售人员与那些业绩不佳的销售人员之间的区别。

据他所说，他的主要目标是用高水平的商业模式取代简单的技术，就像复杂的销售所要求的那样。

SPIN 销售如何帮助克服异议？
从事销售工作的人都知道，处理异议是他们日常工作中的主要挑战之一。学会预测它们意味着专业人士已准备好克服它们。

通过向潜在客户提出正确的问题，销售专业人员可以识别谈判中可能存在的障碍。因此，从第一次接触开始，甚至在第一阶段，就可以用微妙的方式向他们发起挑战。

SPIN 销售的 4 个阶段是什么？
大家可能已经知道，SPIN 是该方法论的四个阶段的首字母缩写，即情况 (situation)、问题 (problem)、蕴涵 (implication) 和需求 (need)。

进一步了解每一个。

情况
SPIN 技术的出发点是与潜在客户建立联系和同理心，同时收集有关他们所处 希腊手机号码数据库 情况的数据。这里的主要目标是让销售专业人员了解客户的背景，并由此了解他们面临的问题。

因此第一阶段的问题应该与这些主题相关。在决定询问什么之前，专业人士必须研究潜在客户的市场并寻求有关其公司的所有可能的知识。这可以避免问太多问题而导致对方烦恼。

此外，当销售专业人员表明他/她已经了解潜在客户的业务时，他/她会传达更多的可信度、权威性和信任，这是达成交易的关键点。

问题
随着联系的进展，销售专业人员将开始注意到潜在客户所面临的问题。如果领导还没有注意到这些问题，下一步就是帮助他们自己识别这些问题。因此，这一阶段的问题应该集中在主角所面临的痛苦的原因上。

如果销售专业人员遇到多个问题，他们应该优先考虑那些他们知道可以用他们的解决方案更容易解决并且影响最大的问题。

第二阶段帮助销售专业人员了解问题的真正原因。这种认识对于下一阶段问题的正确制定至关重要。

含义
暗示阶段将使潜在客户开始反思他们的问题对业务的真正影响。这些问题将帮助您确定如果不采取任何行动会有什么后果。只有这样，他才会明白聘请解决方案的必要性，并准备解决他的痛苦。

同理心在这里非常重要。销售专业人员的一个好做法是倾听，让潜在客户说话而不被打断，以便他们能够完成他们的推理。向顾客表明你只是为了提供帮助而不是为了评判，这也会让他们更加信任你。

现在是举出例子的时候了。如果您知道类似的案例，公司因未寻求解决方案而遭受后果，那么现在是时候讲述这些故事了。

需要
最后，销售专业人员必须让潜在客户了解他们的解决方案的重要性，并能够形象化地看到问题的解决方案。在此阶段，最理想的做法是激发领导者的积极情感。毕竟，如果他认为情况的解决是无法实现的，他就会失去动力，甚至可能放弃谈话。

通过正确的问题，客户将开始谈论您的解决方案如何帮助他们。这样，您将开始看到您的提案的价值。

复杂销售中的 SPIN 问题示例
您现在一定想知道 SPIN 销售的每个阶段的理想问题是什么。当然，它们取决于许多变量，例如每个客户的情况、市场和每个业务的特殊性。

但一般来说，每个阶段的问题都应该遵循上面提出的推理。为了帮助您提出正确的问题，我们整理了一些可以作为启发的例子。

情境问题（S）
在第一阶段，理想的做法是避免问那些可以简单用“是”或“否”来回答的问题，并让潜在客户进一步了解，以便尽可能多地了解他们的业务。一些可能的问题是：

您怎么看待今年的市场？
你的企业实力如何？
弱点是什么？
谁是您的理想客户？
您与潜在客户和客户的关系如何？
您的企业目前面临的最大挑战是什么？
使用什么渠道来推广公司？
您如何分析结果？
您对公司的业绩满意吗？
您如何追踪销售过程？
您使用什么指标？
问题题（P）
在这里，询问并让潜在客户发言。随时倾听并收集下一步行动所需的重要信息。