除了线索类型,精准的简报也必不可少。这里应该明确说明:我们在谈论哪些线索?相关内容是什么?应该如何使用?
根据潜在客户的成熟度,我们很乐意在潜在客户交付之前推荐几个接触点。这不太符合散弹枪原则,而更符合可持续的方法。如果客户帮助开发潜在客户,这将大有帮助——毕竟,他们仍然最了解他们的受众。但如果你每年产生几千个潜在客户,你就可以很好地评估绝大多数目标群体。
您曾多次提到内容是整个流程中的重要部分。对于优质的 B2B 内容而言,什么才是重要的?
好的 B2B 内容肯定会带来附加值,但同时也不能太技术化。内容应该准确地吸引读者——白皮书是实现这一目标的理想方式。为了吸引潜在客户,我绝对应该准备两到三份白皮书、案例研究或研究论文。网络研讨会直播或点播也成为一个重要因素。毕竟,参加现场网络研讨会的潜在客户的兴趣自然与白皮书的读者完全不同。
在大型活动中,你可以使用不同的资产。我们研究哪些资产有效,以及培育系统如何与它们配合使用。这会产生各种相互依存的模块。
现在我们有了合适的内容,所有策略都已介绍完毕,活动也已开始。客户会定期收到最新的线索。公司如何才能最佳地处理这些线索的后续处理?
当然,理想情况下是立即的。
我应该尽快将每条销售线索转入我自己的系统,例如 CRM,并将其直接分配给正确的联系人。
理想情况下,我会在两周内接手这些线索。线索是先收到进一步的内容还是已经接到(电话)销售的电话并不重要。接洽的类型取决于最初预订的线索。最重要的事情是及时接洽线索,否则线索很快就会失去吸引力。
基于账户的营销 (ABM) 也越来越常见。ABM 如何改变潜在客户开发方法?
实际上,流程并没有太大变化——ABM 只是潜在客户开发中的另一个模块。我越来越推荐它,因为市场越来越了解和使用 ABM。
由于每个销售部门都有目标客户名单——无论是 10 家还是 300 家公司——ABM 非常适合于此。我可以将这样的目标客户名单或帐户名单完美地整合到各个活动中。通过这种方式,这些选定的目标客户就会收到我公司的内容。
太棒了。竞选结束后呢?
如果我与一位合作伙伴合作,他能仔细跟踪所有活动 医师数据库 并在最后提供评估,那么我就能获得有关受众的宝贵信息。哪些子群体和行业对此次活动反应最好?
然而,最终的报告并不代表最终的智慧。一旦合作伙伴实现了承诺的潜在客户数量,其背后仍有大量数据。
这里仍有许多未使用的联系人处于沉睡状态,可能尚未显示出所需的潜在客户成熟度。在接下来的几周内,将这些联系人转化为成熟的潜在客户会容易得多。因为即使活动结束了,联系人也不会对之前提供的内容失去兴趣。
因此,我建议尽快针对这些数据和联系人预订后续活动。这样,每个营销合作伙伴都会填充他们自己的潜在联系人小型数据库。然后我就可以依靠这些联系人了。这有点像滚雪球:如果你把一个小球滚得越来越远,它会变得越来越大,占用的容量也越来越多。